直播讓消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)認(rèn)知帶來巨大改變
不同于用低價和話術(shù)拼湊起來的直播間,私域直播間內(nèi)都是懂服裝的實(shí)體店主在看款式,提出問題,找尋性價比高的產(chǎn)品。大白也在積極地嘗試通過私域的方式來服務(wù)客戶、維系客戶。
其實(shí)大白也不是從一開始就拒絕直播。早在疫情初期,大白就決定給一些火爆的直播間供貨銷庫存,銷量雖然高,但是價格偏低,后續(xù)的退貨率也達(dá)到70%左右。此外,直播平臺和主播有一個打款周期,15天后才能將成交額打給主播,因此主播會經(jīng)常賒賬。他經(jīng)歷過大的一個坑是,合作的直播間倒閉,主播欠了大白200萬元,至今也沒能討要回來。
在大白看來,直播是“殺敵1000自損800的行為”。他的認(rèn)知里,直播是一種惡性循環(huán),大家拼價格就會把實(shí)體優(yōu)勢給弱化甚至抹去。他還補(bǔ)充說,直播讓消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)認(rèn)知帶來巨大改變?,F(xiàn)在大量人群的消費(fèi)從線下轉(zhuǎn)移到手機(jī)上,看到直播間“低價”的產(chǎn)品時,自然就會認(rèn)為產(chǎn)品成本也很低。這樣一來,當(dāng)失去中間所有環(huán)節(jié)時,整個行業(yè)可能都會被“顛覆”。
和大白一樣,將直播看作“洪水猛獸”的商家并不是個例。
多位受訪商家告訴《中國新聞周刊》,不少“走播”的人,在市場里帶來了不良影響。這些走播的人今天來這家,明天去那家,每件加價幾十塊,在賣爆之后還可能自己去找貨源,這從長期來看,對檔口生意有很大的影響。
上述管理方人員也提到,有些直播間,一開始沒什么資源,就去二批市場拿貨,做大之后就自己對接廠家。對廠家而言,直播也對他們產(chǎn)生了較大影響。
一位自有羊絨大衣生產(chǎn)工廠的“一批”老板告訴《中國新聞周刊》,往年一個客戶拿貨上百萬元是常見的,如今只有幾萬元。因?yàn)楣┴浗o二批的生意運(yùn)轉(zhuǎn)不下去,工廠也停工。這源于直播間內(nèi)客單價較高的產(chǎn)品基本很難賣出去,舉例而言,雙面羊絨價格是400元到600元,很多直播間一聽到這個價格就不想拿貨了。
“直播間內(nèi)大部分都是滯銷或過季的低價產(chǎn)品,而花了幾百萬研發(fā)費(fèi)用的原創(chuàng)商家搞直播則是得不償失?!币夥ㄉ虡I(yè)集團(tuán)副總裁郭福榮堅(jiān)定地認(rèn)為。意法商業(yè)集團(tuán)于2002年在杭州成立,自營管理意法服飾城、新意法女裝大廈等9座專業(yè)采批市場,大部分商戶是一批商戶。郭福榮對《中國新聞周刊》表示,意法旗下市場代表杭州女裝源頭市場,有著非常高的原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力,因此是絕對不可能去做直播賣貨的。
中國(杭州)直播電商研究院執(zhí)行院長、浙江傳媒學(xué)院副教授應(yīng)中迪告訴《中國新聞周刊》,批發(fā)市場如果都自己做直播,那么搶的就是實(shí)體店的客戶,久而久之,實(shí)體店店主就不可能再到批發(fā)市場訂貨,因此整個商業(yè)模式會被破壞掉。由此可以看出,批發(fā)市場和直播電商有天然的矛盾。
應(yīng)中迪進(jìn)一步分析,四季青作為知名的一批、二批市場,本質(zhì)上也是依靠流量優(yōu)勢成為傳統(tǒng)巨頭,無非這個流量是線下的;如果市場內(nèi)的商戶都往線上發(fā)展,那么市場賴以生存的流量優(yōu)勢就會轉(zhuǎn)移給直播電商平臺,這對市場來說是無法接受的。
王佳慧對《中國新聞周刊》說,自從公告發(fā)布后,客戶對整個市場的評價是好的,都愿意來市場拿貨。